本文摘要：1．销售区域 制定销售区域的目的是划分各经销商的销售规模，明确其谋划品种、数量，防止窜货和掩护经销商的经销权。（1）销售规模。 划分销售区域时，一定要凭据经销商的能力，将其谋划规模写清，以规范经销商行为，制止造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。（2）谋划期限。产物的谋划期限一般为一年，期满后续签。 （3）谋划规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要引发其努力性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。（4）违约处置惩罚。
1．销售区域 制定销售区域的目的是划分各经销商的销售规模，明确其谋划品种、数量，防止窜货和掩护经销商的经销权。（1）销售规模。
划分销售区域时，一定要凭据经销商的能力，将其谋划规模写清，以规范经销商行为，制止造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。（2）谋划期限。产物的谋划期限一般为一年，期满后续签。
（3）谋划规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要引发其努力性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。（4）违约处置惩罚。
为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处置惩罚意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处置惩罚措施。2．回款。回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部门。
现在企业为了制止赊帐风险，一般都是现款现货。3．返利 企业在制定返利尺度时，应思量到新老市尝高中低档产物、销量等详细情况，以防返利尺度制定得比力宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。
所以，企业在制定返利政策时，一定要思量全面。（1）返利尺度。
制定返利尺度时，企业要凭据差别的区域市尝差别品种和档次的产物及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场单元时间销量、竞品的详细价位等，再凭据企业自己实际情况，制定相应的坎级和返利额度。（2）返利时间。凭据润滑油产物周转速度快的特点，现在部门厂家推出了月返模式。
另外也可以以单元时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在划定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商互助的基础便不复存在，何谈相互互助、配合生长。（3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产物返利两种，当以自身产物作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在详细情况下，作为返利形式的产物是可以作为经销商的月任务数。
（4）返利的条件。返利作为引发经销商努力性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。
（5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售努力性，不停提高销售业绩而接纳的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了获得年终奖励而降低价钱、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌攻其不备，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。
4．经销品种 经销品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只卖力提供品牌和生产，其余的如产物名称、包装、瓶盖、商标的生产及产物的销售都是经销商自己的事（山东较多），有的是买断企业生产的某一品种，自己独家谋划，等等。许多企业为了提高产物销量，大搞承包品种，以为可全面着花，提高市场占有 率，效果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时泛起在同一区域市场上，造成市场杂乱，承包各品种的经销商相互诋毁、相互攻击的现象。因此，企业在搞经销品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产物在市场相互竞争、使用促销变相降价。
5．宣传和促销 对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面思量。
（1）促销目的。明确宣传和促销要到达一个什么样的目的，才气正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目的上要明确单元时间销售量、市场占有率等。
详细要做到在新产物上市时，到达吸引主顾的目的；到达抑制竞争对手，掩护成熟市场的目的；到达争夺主顾、扩展市场的目的；到达奖励经销商和消费者，增加销量的目的。（2）促销工具和力度。要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的康健运行。
在设计促销力度时，一方面要到达刺激经销商努力性的目的，另一方面要思量到促销之后的政策延续，以应对促销事后产物销量下滑的现象，最后还应思量到促销对企业产物成本的蒙受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成原来做促销。（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织观光旅游等，对一批商应以让利、补助运输用度、组织观光旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。
促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。（4）促销时间。
要掌握好促销运动开始和竣事的时间，在新产物投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，劈面对竞争产物的打击时，企业可接纳适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可接纳促销刺 （4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。
（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期造访制度，企业应勉励业务人员生长与客户的小我私家友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个体经销商相互勾通，合资欺骗企业。（6）客户投诉。
企业应设立售后服务中心，对客户的投诉实时回应，并认真、合理地解决，才气切实维护好客情关系。（7）经销商培训。为了提高经销商的谋划能力和治理水平，企业必须对经销商及其治理人员、销售人员举行销售技巧、产物治理（产物知识、仓贮治理、物流治理）、谋划治理等方面的培训，以促进企业与经销商的相同，保证销售事情的顺利举行，也可提高经销商对企业的忠诚度。
（8）协同销售。企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，资助经销商开拓市尝建设销售网络，以迅速提高产物的销量，实现企业市场的拓展。厂家与经销商之间是一种利益关系，不是上下级关系，厂家要治理好市场，靠劝说甚至下令经销商是没有用的，要通过利益驱动，告诉经销商做什么有利益，做什么不光没利益而且要受处罚，促使经销商根据厂家所设定的谋划思路行动，这就是销售政策。
例如：公司的重点是紧缩信用政策，那么就设计加大现款折扣；公司的重点在规范市场秩序攻击低价窜货，那就应该有明确的违规处罚措施；公司的重点是生长新客户，销售政策就给经销商更多的实惠来勉励新客户开发。如果你只考核经销商的销量，但要求经销商现款现货，不乱窜货，还要努力开拓新市场新客户，那就难上加难了。
一句话，经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。那么厂家如何制订销售政策呢？ 第一：制订销售政策要遵循四个原则1） 多销奖励：企业的最终目的是更多的销量和宁静的回款。2） 违约必罚：有奖有罚，如经销商低价窜货、违反合约经销竞品等，就要受到处罚。3） 全面考核：除了销量和回款，还可以对其它指标举行考核如：新产物或全系列产物的销售；生长新客户开拓新市场等。
4） 区域销售：经销商只能在划定的区域内销售。统一出货价：即产物的出厂价钱是相同的，运输用度在出厂价钱之上另加。
统一地域价：即在一个地域性的市场上制定统一的价钱。以上三种价钱体系各有利弊，统一到货价有利于控制市场价钱，窜货现象较少，但离企业距离较远市场的利润会有损失；统一出货价则正好相反，基本上对市场价钱不做任何治理；统一地域价可以凭据当地竞争对手的价钱情况作相应的调整。通常厂家要求经销商不得低于划定的底价销售产物，利益是：保证经销商获得合理价差；对谋划产物有信心；愿意投入人力、物力；有利于市场的稳定生长。但工业产物市场竞争的不充实或用户的信息比力关闭，造成经销商的暴利行为也损害了厂家的利益，阻碍了厂家迅速扩大市场的时机，因此厂家对最高价钱也应予以控制。
通常情况下不应该有区别，因为经销商所在区域市场容量的不匀称，是造成经销商巨细有此外一个很重要的原因。同时巨细经销商价钱悬殊是造成跨区域销售的主要原因，最终效果一定是扶持大户消灭小户。
一般的做法是：价钱一视同仁，价钱差异在年终扣点中体现。有时候你需要生长一个新的市场或你的一个竞争对手在某个市场价钱特别低的情况下，接纳价钱一视同仁的方法险些没有市场的时机。
接纳更低的统一地域价是可以的，但要注意可能泛起的对其它区域的低价窜货现象。二）返利政策设计 1）三种返利政策类型 ①销量返利—台阶式返利 经销商年销售额到达 x x 万 RMB，厂家按销售额的x%作为年终返利(也可按季/月)。分为现金和实物返利。
②组合返利 除了销量折扣外，还同时考核其它指标，包罗： 现款折扣：这种折扣对所有经销商是一样的，只要是现款现货都能享受。专营折扣：排它性条件，不谋划竞品享受该折扣，否则就不享受该折扣。市场秩序折扣：不窜货，不低价倾销，但厂家往往无法获得确切证据。
全线产物折扣：需署理全线产物才有折扣，不只是卖几款脱销的产物。③明扣暗扣： 明扣：公然的扣点，明确完成任务后可获得几多扣点。暗扣：答应有扣点，但不公然确切的数字。
三）信用政策设计 信用政策主要包罗：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。有的企业把现款现货作为选择经销商的唯一条件，其实这跟没有任何控制的赊欠一样，都是缺乏真正的信用治理能力。
企业除了健全自身的信用治理制度外，究竟接纳宽松的还是严格的信用政策是和下列因素有关，要详细情况详细分析： 1）接纳宽松信用政策：品牌-全球品牌网-知名度低；企业开拓新的市场；推广新的产物；企业的库存过大；市场竞争过于猛烈；法制情况良好等。2）接纳严格的信用政策；品牌知名度高；产物求过于供；特殊规格产物；微利的产物；法制情况恶劣等。案例：A企业是一家化工原料国际企业，刚进入中国市场正是中国的经济情况恶劣三角债横行的时候，由于对海内情况不相识又对中国市场的期望过高，企业大量生长经销商，只要签条约就发货。
效果不到一年时间其应收帐款就险些与销售额持平，一边还要不停向外发货，一边却连买原质料的钱都没有，需要总部的不停输血，甚至发生供应商堵在厂门口，财政司理和采购司理只能从后门脱离的事件。痛定思痛，A企业决议从赊账销售转到现款现货销售，但要从赊账连忙转到现款那有这么容易，行业内赊账销售已经形成了老例，搞欠好销量大跌或经销售叛离，问题就更大了。
A公司决议赊账销售和现款销售两条腿走路，但现款要比赊账销售多5 %的折扣，而且在订单中直接扣除。开始有些经销商很是反感，并组成了攻守同盟，坚持赊账提货，但任何价钱同盟都是虚弱的，当一个两个经销商偷偷开始现款进货时，更多的经销商只能跟进，否则他们在市场上毫无竞争力。
半年后，险些85%的经销商用现款进货，剩余的经销商自然淘汰，A企业乐成转型，财政和销售状况今后走上良性生长的轨道。点评：A公司无疑走了一次险棋，冒着价钱体系被破坏的危险，但很是时期需要有很是手段，A公司通过利益驱动和市场的压迫，牵引经销商从赊账销售转到现款销售，确实很是有效，但这有个前提就是产物很是脱销，否则就有经销商大批倒戈的危险。四）区域政策设计 为规范市场秩序和市场稳定生长，经销商在其签约区域内销售，不得跨区销售和窜货，否则作相应处罚包罗：罚款提价、扣除返点、缩小区域、甚至取消资格等。
一般情况下也最好不要跟客户书面签订独家署理的协议，那怕事实上经销商是独家。如果不得不签订独家署理协议，需要注意在协议中写明：年度销售目的和剖析的销售目的；不谋划竞品；不窜货和低价倾销；需署理全线产物等，一连三个月未到达目的或违反协议，公司有权缩小区域甚至取消署理资格。接待与globrand（全球品牌网）作者探讨您的看法和看法，陆宁静,北大纵横治理咨询公司合资人；工业品和建材行业渠道治理专家和咨询专家，同时对大客户营销战略、大客户销售和治理、客户关系有独到的看法和深入的研究。）进入陆宁静专栏如何和经销商谈判？焦点提示：在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者晤面中，留下深刻的印象或者谈判首战乐成呢？ 一、谈判前的准备 大家都在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者晤面中，留下深刻的印象或者谈判首战乐成呢？ 一、谈判前的准备 大家都知道，选择经销商最难题的事情是如何促成经销商的互助意愿，但在这一环节上许多业务人员缺乏足够的重视和充实的准备。
在锁定经销商候选人目的之后，只简朴把公司的产物、政策向对方先容一遍，怎么会轻易取得乐成。所以，在区域市场实战中找准攻击的目的虽然重要，但如何花最少的价格占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利？如何在消除初次互助中目的客户不信任品牌、怀疑产物质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况？这时，营销人员要凭据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充实的素材、话术准备和演练，然后对经销商举行谈判、煽动。
相对那种简朴直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才气轻松取得首战必胜。那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要体现在哪些方面。
1、知己： 就是充实相识自身的企业情况、产物情况、政策情况、市场计谋、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产物品种组合、价钱与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感受企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。2、知彼 谋划情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈职位等）；人脉关系（与所谋划品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）；小我私家信息（性格、喜好、禁忌、生日）举行整理，综合分析，找出谈判突破口。
凭据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。3、知市场 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱工业；有几多个批发市场，几多个终端，漫衍在那里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专笼罩市区）；约莫有几多零店、超市、旅店、进店费等渠道用度的大致情况；当地其他市场特点（如：有几个购置力极强的大眷属区、大单元等）。让经销商感受到自己的专业性。4、知竞品： 充实掌握主要竞争品牌的产物包装、价钱、功效卖点、销售利润情况；相识竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差？哪个渠道尚有空缺？相识竞争品牌哪个产物品项卖的最好和最差？相识竞争品牌接纳的什么助销模式，派驻有几多人驻守在这里？有没有设服务处、分公司？他们已经直接造访到哪一层通路？充实掌握竞争品牌优劣势，找到支撑本品乐成上市的着力点、抓住切入时机，感动经销商的心。
所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充实准备事情，做到知己、知彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商互助方案，这样才气让经销商真正的折服，心情愉悦的和你告竣生意业务。二、缔造良好的第一印象 区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我掩护意识也较强，这种特征决议了第一次来往的时候，在客户心里建设起踏实可信的形象是比力关键的。许多销售人员在和客户第一次来往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这小我私家不太老实”的印象，另有的销售人员在第一次造访客户的时穿着过于鲜明，而给客户留下了不是漂亮的距离。
这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的履历相比力，并以外貌、服装等为基准，对对方发生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。
纵然能修正过来，也要花费很长时间，很鼎力大举气。所以，在举行第一次谈判准备中，要想缔造良好的第一印象，需要凭据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比力“年老”式江湖味浓重的类型，在首次亮相的历程中就需要给客户以“够义气”的印象。案例： 王建为结业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储蓄人才。
凭据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，凭据公司向导的指示，他首先要做的事情即是到区域市场开发三个以上的乐成网点。王建见到来接自己的公司卖力M市销售事情的李司理后，便摆出一副专家和向导的样子开始给李司理说教开了，碍于礼貌和事情职责王司理给王建或许的先容了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。
王建满怀信心的去造访甲经销商，甲经销商接过手刺一看上边除了通例的电话、姓名、公司名称、职务而外，另有一个MBA的字样。再经由交际之后晓凯就开始大谈未来中国营销生长的模式及甲经销商应如何革新看法等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈红色，便托词说有急事溜走了。王建就这样竣事了第一次客户造访，之后王建打了好频频电话计划再约甲老板谈判但都被对方以种种捏词拒绝了。
三个月已往了王建没能实现向导给的开发五个有效网点的任务。从王建的失败案例可以看出在首次造访客户的历程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次相同的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的时机。缔造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课，在造访客户之前应先相识一些对方基本的信息，然后凭据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判乐成的关键。
三、谈判的掌握 一个乐成销售人员在谈判历程中，必须要充实掌握谈判历程中一些细节，有张有弛与客户相同谈判，消除对方的疑虑，破解对方的“圈套”。那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢？ 1、热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。2、勉励客户谈一下自己的创业史、公司生长的现状、对当地市场的看法，一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都市滔滔不停，在这个历程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产物的需求是哪一方面，从而有针对性的先容产物的卖点（差别的客户对于新产物的需求是纷歧样的：有的想找一个高利润的产物以提高成熟渠道的赢利；有的是想弥补产物组合的缺陷；有的是想借新产物开发新渠道等等）。3、凭据客户的需求来先容产物的卖点和竞争优势。
一般来说能够引起经销商关注的因素主要体现在四个方面： ⑴、经销商认为产物不错，能够轻松打开销路，淘汰谋划风险。⑵、经销商认为谋划该产物能够轻松赚钱，且利润不错，很有谋划价值。
⑶、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不约而同，相见恨晚。⑷、经销商能带给他除利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。4、取消客户的低级挂念：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，许多的经销商都是从个体户生长而来，挣的都是血汗钱，对销售新产物都很慎重。
他们一般会先思量谋划风险，才思量赚钱，而且喜欢和大企业互助，总想把自己谋划的风险让厂家来负担。一般来说，经销商的挂念主要有以下几点： ⑴、产物质量怎么样，是不是正规企业生产的产物。⑵、快消品一般都有保质期，好欠好卖还不知道，滞销了怎么办，逾期了怎么办？ 货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产物卖完了供应跟不上怎么办？ ⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会定时发货，答应的用度到时是否能兑现？ 这时就要看业务员的前期准备是否充实了： ①、出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。
②、品尝法——让客户亲自品尝，用产物质量感动客户。③、事先说明是否卖力更换货及退货。④、跟客户先容企业的历史、生长现状、乐成的样板市场、信誉度，以及可连续生长的谋划实力。
5、应付客户的讨价还价：一般经销商对新产物感兴趣以后，就会开始想措施从厂方争取到更多的用度支持和资源，常见的话题一般有以下几种： ⑴、厂家的的广告投放力度。⑵、能否铺货延期结算， ⑶、损耗产物及逾期产物的处置惩罚。⑷、卖场用度的负担问题。⑸、独家谋划问题。
⑹、促销用度支持。⑺、有无人员支持。只要是能想获得的用度或者利益，经销商都忘不了跟你纠缠一番，可谓是“毫厘必争”啊。
可是，客户如果跟你讨价还价了，那么就说明他已经对产物动心了。此时，你不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，这时就要看你的谈判技巧了。针对客户提出的一些太过要求，只用一句话就可以全部挡下了——羊毛出在羊身上！ 6、确认谈判目的 “爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个看法告诉我们确立一个正确的目的，然后在正确目的的驱使下以正确的方法才气告竣最终的目的，如在错误目的的指导下，纵然有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。
正确的目的剖析是谈判顺利推进的前提，瞄准目的、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要焦点，现就针对区域市场谈判的实际情况做如下目的细分：。
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